Eso es sólo “darle al botón”…

Eso es sólo “darle al botón”…

En el sector de los servicios profesionales, en general, y en demasiadas ocasiones he oído la típica frase que un cliente le dice al profesional: “…pero por eso me vas a cobrar, si eso es sólo darle al botón”; ¿Os suena? ¿Qué significa esta frase? Pues está muy claro: dícese del pensamiento de un cliente que considera que los servicios que le  presta un profesional no le aportan ningún valor y, por lo tanto, no tienen que costar dinero, no tiene por qué pagarlo y se lo tienen que hacer gratis. Alucinante…

 

Normalmente se crea y se aporta valor cuando un cliente tiene una necesidad y, en este caso en el sector de los servicios profesionales, se le presta un servicio y se cubre dicha necesidad, ya sea de asesoramiento o gestión; necesidad real que tiene el cliente ya que si no la tuviera no tendría que buscar a un profesional que se la cubriera ¿no?…

 

Pero mucha de la culpa de este pensamiento del cliente y de cómo actúa la tenemos los propios profesionales (metámonos todos) que primero, no somos capaces de valorarnos y valorar el trabajo que hacemos, segundo no somos capaces de explicar y transmitir el valor que tienen nuestros servicios y, tercero y más grave, al no valorarnos y no valorar el servicio que prestamos, bajamos los precios a un nivel irrisorio, tan irrisorio que muchos servicios se prestan gratis, porque, claro, como eso es sólo “darle al botón”…

 

Pero para darle al “botón” y saber a qué “botón” darle, qué ha tenido que pasar… pues han tenido que pasar muchas cosas: primero, los profesionales hemos tenido que pasar, normalmente, por la universidad, largos años de estudio, de hincar codos y exámenes, año tras año; seguidamente es necesario hacer cursos de especialización, formarnos permanentemente y, por supuesto, ser autodidactas en determinadas materias. Después salir al mercado de trabajo que, normalmente, lo hemos hecho con la apertura de nuestra propia firma de servicios profesionales, con todo lo que ello supone (creo que no lo tengo que explicar). Para mantener la empresa y vivir de nuestro trabajo, debemos captar y fidelizar clientes y, por supuesto, adquirir experiencia y, a lo largo de todo este proceso, hay una tremenda inversión en un factor que nunca se puede recuperar: el tiempo. Todo lo que resumidamente he comentado nos sirve primero para “saber dar a los botones” y, segundo, saber “a qué botón hay que darle en cada ocasión” ¿Qué! Qué no cuesta darle al “botón”? ¿No tiene valor “saber de botones”?

 

En Musashi lo tenemos claro, el valor de nuestro trabajo se basa en cuatro elementos:

 

1.- Conocimiento, para saber.

 

2.- Experiencia, para saber hacer.

 

3.- Tiempo, para aplicar.

 

4.- Gestión, para resolver.

 

Y todo esto, insisto, tiene un valor.

 

Todos los profesionales debemos tener en cuenta que la venta de nuestros servicios tiene que ser rentable y para poner el precio es necesario considerar los costes de producción, los costes directos, los costes indirectos y, por supuesto, hay que tener en cuenta a la competencia, pero lo que sí que debe estar claro es que el precio de venta de cada servicio nos tiene que llevar a obtener el beneficio esperado. Y, queridos compañeros, si finalmente nuestro precio es superior al de la competencia no caigamos en el error de rebajarlo para ser más baratos que los otros, y, por favor, no regalemos el trabajo; porque lo que tenemos que transmitir y comunicar es el valor que ofrecemos y lo que el cliente obtiene con ese valor, que por eso viene a nosotros.

 

No olvidéis lo que dice Warren Buffet: “El precio es lo que pagas (en este caso lo paga nuestro cliente), valor es lo que recibes” (también nuestro cliente es el que lo recibe). Y en eso es en lo que hay que trabajar, en el valor que aportamos al mercado. Y si el cliente cree que no aportamos valor…que él “apriete el botón”. Y, por favor, divulga esta idea cómo la pólvora y no permitas que ningún colaborador o compañero repita la maldita y odiosa frase: Eso es sólo “darle al botón”.

 

 

 

José Ángel Morales Medrano

Fundador y Socio Director

Musashi asesores, consultores

Presidente de Raci

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